1. Técnicas de Negociación II Técnicas de Negociación II

2. Temario 1. El estilo personal en la negociación 1.1 El comportamiento del negociador 1.2 Estilos del negociador 1.3 Que determina su estilo 1.4 La necesidad de afiliarse 1.5 La necesidad de tener poder e influencia 1.6 Determinación de la motivación

3. 1.1 El Comportamiento del Negociador

6. La personalidad del Negociador

7. Modelo DISC D ominant (Dominante) I nfluencer (Persuasivo) S teady Relator (Estable) C ompliant (Analítico) Es un modelo de comportamiento usado para categorizar la forma como la gente interactúa La manera como una persona procesa información y demuestra sus emociones; así como la clase de actividades que la persona prefiere y como las lleva a cabo

16. Emociones en los negociadores

22. 1.2 Estilos de Negociación

23. Se perciben dos formas de negociar: Blanda y Dura. El negociador Cooperativo: desea evitar los conflictos personales, hace concesiones de inmediato para llegar prontamente a un acuerdo El negociador Combativo: ve cualquier situación como una contienda de voluntades, en donde la parte que toma las posiciones más extremas y las mantiene firmes durante más tiempo, obtiene más Estilos de Negociación

24. Estilos de Negociación

29. Estilos de Negociación DOMINANTE Grado en que, unilateralmente, induce cambios, persuade, obliga o se resiste . CONCILIADOR Grado en que acepta los puntos de vista del otro. DURO Grado en que establece basamentos que mantienen las diferencias entre las posiciones. AMISTOSO Grado en que, unilateralmente, Usted enfatiza los aspectos compartidos y desatiende las diferencias existentes entre ambas partes. COLABORADOR Grado en que une esfuerzos con el otro y lo apoya a la vez, teniendo en cuenta los límites que impone la situación. CONSTRUCTIVO Grado en que cree en el otro apoyándolo a la vez y teniendo en cuenta los límites que impone la situación. ANALÍTICO Grado en que establece reglas objetivas que definen como actuará en cada caso. TRANSACTIVO Grado en que busca partir las diferencias, acordando ventajas parciales. EVITATIVO Grado en que, unilateralmente, evita las comparaciones y posterga la actividad.

30. 1.3 La Necesidad de Afiliarse